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O Funil Ampulheta como estratégia de marketing para 2020

A era digital e seus resultados deram um poder às pessoas não visto antes. E isso inclui as transformações do perfil consumidor, que é imediatista e preza, principalmente, pela sua experiência como usuário

Se a forma com que o cliente se comporta muda, as abordagens das empresas, em todas as áreas, devem mudar também. E hoje vamos falar sobre o marketing e como essas reformas vêm dando uma outra cara para essa área, sempre em constantes reestruturações.

Até então, a chamada “jornada de compra do consumidor” era vista de maneira previsível, com um caráter padronizado, pois era suposto que as pessoas seguiam uma trajetória reta em suas compras, desde a pesquisa até a tomada de decisão de compra.

No entanto, esse poder dado aos consumidores pelas novas tecnologias faz com que seja praticamente impossível prever seus comportamentos com a visão do funil linear, ferramenta utilizada pelos profissionais de marketing. 

Assim,  todo o processo perde sua linearidade, o que impacta diretamente o funil de marketing da forma com que é conhecido até hoje, desatualizando esse modelo, modificando seus formato e ampliando sua complexidade.


Afinal, como funciona(va) o funil tradicional?

O funil de marketing é o processo pelo qual um lead (ou seja, um possível cliente) passa, desde o primeiro contato dele com sua marca até o momento de compra. 

Essa técnica é formada por 3 etapas:

  • Topo – Momento conhecido como aprendizado e descoberta na  jornada do cliente, em que o lead tem seu primeiro contato com a empresa;
  • Meio – Caracterizado pelas etapas de reconhecimento do problema e a consideração de solução. Momento de conversão e qualificação dos leads convertidos;
  • Fundo – No qual os leads se transformam em oportunidades e são encaminhados para a compra. 

E aqui temos o principal problema: esse modelo de funil para na venda, e não leva em consideração que a venda não é o fim, mas sim, muitas vezes, o início. É o começo de um relacionamento com aquele lead, afinal, depois da primeira venda, existem várias oportunidades de se fazer receita com aquele cliente já conquistado (e que deve ser mantido!).

Então, caso você use essa técnica,  mesmo trabalhando muito bem o topo, o meio e o fundo do seu funil de vendas, você está perdendo oportunidades neste exato momento.

Afinal, o que está substituindo o funil de vendas? O funil ampulheta.

Funil ampulheta: a evolução do funil de vendas

Como já mostrado, a grande mudança é que, neste novo modelo, se tem como certo que a jornada do consumidor não termina no momento de compra. E sim segue para além da venda.

Após essa primeira venda, os propósitos do cliente mudam e, assim, a maneira de se comunicar e relacionar com ele também deve mudar. Agora sua empresa deve ter novas  estratégias de atendimento e relacionamento para atingir as expectativas que esse novo consumidor tem, que o leve à retenção. O chamado “customer success”.

O foco está em aumentar a receita do seu negócio por meio da fidelização desse cliente, ou seja, vender mais para o mesmo consumidor. E a maneira de se fazer isso é, principalmente, através de estratégias de cross-sell e up-sell:

  • Up-sell – Trata de explorar melhor uma escada de produtos ou serviços complementares de seu negócio. Funcionando também para estimular o crescimento da sua marca;
  • Cross-sell – Traduzindo, diz respeito à venda cruzada, é a venda de produtos adicionais. Que nem sempre precisam ser necessariamente da sua empresa. Podendo, por exemplo, ser produtos de parceiros.

10 estratégias de marketing para 2020

De acordo com uma renomado especialista mundial de marketing, Philip Kotler, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual” e, para além da retenção, o funil ampulheta tem como finalidade converter o cliente em um verdadeiro evangelizador da sua marca.

Tendo em mente todas essas transformações tecnológicas para o mercado digital, pontuamos, juntamente com a Macfor, algumas dicas para usar o funil ampulheta e alavancar sua marca.

Marketing por indicação

Essa continua sendo a melhor oportunidade de se fazer receita, pois se trata de um comportamento natural do ser humano se interessar em algo indicado por alguém de confiança.

Atualmente, todas as empresas que estão em pleno desenvolvimento, como a AirBNB, Uber, Yellow, Rappi e Ifood têm em comum o “indique seus amigos”. Portanto, é muito importante que a sua empresa tenha um canal pensado em vendas por indicação. Entretanto essa ainda é uma prática pouco incentivada.

Marketing B2B

A sigla B2B significa Business to Business que, traduzindo, pode ser entendido como “negócio para negócio”, e diz respeito ao marketing industrial ou marketing empresarial, se tratando das transações que envolvem duas empresas: uma em que se vende algo e outra que o compra.

Os compradores B2B são mais objetivos que as pessoas físicas, e o que importa para eles é, principalmente, o retorno sobre o investimento e o custo-benefício. Na prática, o marketing B2B é aplicado:

  • criando  uma relação de confiança;
  • investindo em Marketing de Conteúdo;
  • estando atento aos seus concorrentes e
  • explorando o Big Data.

Performance 

O Marketing de Performance é uma estratégia focada em resultados, originária do Marketing Digital. Por isso, todas as decisões são tomadas com base em dados, os quais são acompanhados e testados de modo constante.

Landing Page

As LPs (sigla para Landing Pages) são páginas de um site com um foco principal: conversão. Possuem menos elementos que uma página tradicional, focando apenas na oferta central oferecida por ela.

Redes sociais

Conhecer as principais tendências de redes sociais é fundamental para aproveitar ao máximo das suas ações e estratégias. Ao compreender a fundo, por exemplo, o que melhor funciona com cada usuário, fica mais fácil de investir precisamente os recursos disponíveis para a sua equipe e adequá-los quando necessário..

Branding

Se trata da gestão de marca com o objetivo de torná-la mais conhecida, desejada e positiva na mente dos seus consumidores, envolvendo ações relacionadas ao propósito, valores, identidade e posicionamento da marca.

O branding é uma estratégia de grande importância para empresas de diversos setores, e com as lojas online não poderia ser diferente. O Digital Branding transfere o conceito e as práticas do branding tradicional para o meio digital. Através de ações online, ele promove o posicionamento de marca e a criação de relacionamentos com o público, que vão garantir a reputação dela neste novo mercado.

Storytelling

Traduzido literalmente como “contar histórias”, trata de um conjunto de técnicas narrativas muito bem desenvolvidas, estratégicas, que transformam qualquer conteúdo em uma jornada única para o interlocutor, com o objetivo de desenvolver uma conexão emocional com a marca, gerando brand awareness (consciência de marca) e alavancando suas vendas.

Google

Existe um universo de extensões do Google Chrome para o marketing digital, que facilitam, e muito, a vida do profissional da área. Escolher entre elas, no entanto, pode ser desafiador: algumas são gratuitas, otimizam o desempenho do navegador e personalizam a experiência do usuário de acordo com aquilo que ele precisa, ou seja, aumentam sua usabilidade. 

SEO

A otimização para motores de busca é o conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados orgânicos nos sites de busca, gerando conversões.

Marketing de Conteúdo, SEO e storytelling andam juntos, pois enquanto um foca em entregar conteúdos relevantes para a persona, o outro permite que esses materiais sejam encontrados de forma fácil, destacando-os da concorrência.

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Estratégia de marketing.

Os consumidores da era digital querem empresas que façam a diferença, sejam relevantes, pessoais e que demonstrem confiança. Essa necessidade é perceptível e as marcas precisam saber identificá-las, estudá-las e aplicá-las em suas estratégias. E a sua empresa? Está preparada para atender esse novo consumidor?

Ana Rodrigues

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