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Inside sales: saiba o que é e veja 5 benefícios deste modelo de vendas

Inside sales

Inside sales é o modelo de vendas que ocorre de forma interna, sem a necessidade de as empresas terem um representante na rua. Essa forma traz enormes benefícios para as organizações e depende da tecnologia para ser mais eficiente.

Aderir ao modelo inside sales é uma forma eficiente de reduzir custos e padronizar, dentro das empresas, o processo de vendas.

É também um jeito inteligente de romper com aquele modelo tradicional de negociar que, em muitos segmentos, mostra-se ineficaz em diversas oportunidades.

Aquele formato clássico, com o vendedor batendo de porta em porta, visitando clientes e demonstrando o produto ou serviço. Isso faz cada vez menos sentido em um mundo todo dia mais tecnológico.

Acima de tudo, aderir a este modelo dá algo extremamente valioso aos gestores: o controle sobre todas as atividades de vendas.

Neste texto, falaremos melhor sobre o que é inside sales, como ele funciona na prática e quais as vantagens que ele traz às empresas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é inside sales?

Vender por telefone não é uma novidade – e todos nós sabemos muito bem disso. Você provavelmente já foi abordado (talvez até hoje), via telefone, por uma pessoa oferecendo algum produto ou serviço que possivelmente não interessava.

Bem… apesar disso ser considerado uma venda interna, é classificado como telemarketing. E não exatamente inside sales.

A diferença entre os dois é o fato de a negociação e o fechamento ocorrerem sem precisar de presença física com os prospects. E só.

Inside sales, por sua vez, são as vendas para aquelas pessoas que, de uma maneira ou de outra, anteriormente, registraram interesse naquilo que você está vendendo. 

E esse interesse se dá seja preenchendo formulário em seu site, comentando via rede social, realizando networking em evento ou até mesmo estando presente em alguma lista de leads que você comprou. Este último, embora não tenha mostrado interesse na sua empresa de forma específica, possui algum tipo de afinidade com os seus negócios.

E como funciona o inside sales?

No inside sales, o cliente em potencial é identificado – o que ocorre por meio de estratégias de inbound marketing muitas vezes- e o time de pré-vendas faz uma ligação para qualificá-lo.

O objetivo deste primeiro contato (geralmente por telefone) é para saber o nível do interesse que a pessoa tem acerca do serviço ou produto que a sua empresa vende, bem como o nível de entendimento sobre os mesmos.

Caso a negociação evolua, uma agenda será marcada e uma ligação ou vídeo-chamada irá ocorrer para demonstrar aquilo que você pretende vender.

Durante a apresentação, o vendedor poderá, por exemplo, chamar alguém da equipe técnica junto à ligação, podendo esclarecer dúvidas que o prospect tenha. E isso só é possível por ele estar realizando essa venda de maneira interna.

No ato, você dará ao prospect as informações necessárias para que ele compreenda mais rapidamente aquilo que ele está vendendo – o que é essencial para e contribui para acelerar o fechamento desta venda.

Tão logo a chamada encerre, o vendedor pode – e, na verdade, deve – enviar um email agradecendo ao cliente pelo tempo despendido. Aproveite, claro, para enviar uma proposta comercial. Deste jeito, ele ganha tempo e contribui para que o ciclo de vendas possa ser menor.

5 benefícios de implementar o inside sales nas empresas

Agora que você já entende melhor o conceito de inside sales e como ele funciona, é importante compreender as vantagens que ele traz para as empresas.

Separamos 5 para explicar melhor.

Veja:

1 – Redução do CAC

Um dos benefícios mais claros e imediatos da implementação do modelo inside sales é a redução do CAC, Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que o quanto uma empresa gastou, em toda a operação, para que um cliente fizesse de fato a compra.

Quando as vendas não são de forma interna, é preciso colocar nessa conta gastos com deslocamento, gasolina, alimentação, hospedagem, etc.

Isso precisa obrigatoriamente ser levado em consideração na hora de medir o CAC. Mais ainda se o cliente visitado optar por não comprar. Ao final do mês, o custo médio de cada cliente terá sido obviamente maior, certo?

2 – Mais produtividade do time de vendas

O item supracitado está ligado diretamente com uma produtividade maior do time comercial. E, para explicar melhor isso, é necessário entrar novamente na questão de gastos com deslocamento.

Se pensarmos em grandes cidades, é praticamente impossível evitar grandes congestionamentos. Então, neste cenário, como os vendedores conseguirão bater suas metas diárias, semanais ou mensais se passam boa parte do seu tempo parado no trânsito, a caminho de um cliente que pode nem mesmo comprar?

A produtividade dentro em inside sales não depende de nenhum fator externo como um trânsito que flui, por exemplo. Caberá unicamente ao time de vendas realizar o maior número de ligações possíveis, enviar tantos emails e fazer tantas demonstrações consiga para atingir os objetivos.

Desta forma, a quantidade de oportunidades ganhas será também maior. Afimal, aumentará a qualidade do discurso que o vendedor para com prospect. Com calma e sem o estresse do deslocamento, esse profissional poderá gerar valor, ser consultivo e fazer negócios de maior qualidade. Isso, aliás, é fundamental para evitar um churn logo adiante.

O poder de persuasão é proporcionalmente maior. Até porque, será possível adaptar – se necessário for – o discurso de vendas. E você pode fazer isso cercando-se de bons conteúdos para reforçar o seu ponto. Desde que, claro, você consiga entregar realmente aquilo que o cliente precisa para sentir-se tranquilo e confiante durante a negociação.

3 – Funil de vendas organizado

Para que o processo de vendas seja realmente efetivo dentro de toda a empresa, é essencial ter um funil de vendas organizado. E, de novo: isso só é possível por conta da adoção do modelo de inside sales.

Só se aumenta a produtividade da equipe comercial quando os gestores conseguem realizar o total controle de vendas. Por isso, responda: como conseguir controlar esse processo se os vendedores estão o tempo inteiro longe da empresa?

Estruturar o pipeline dentro do seu CRM é vital para, etapa por etapa, entender o que é necessário para gerar valor para os prospects a cada contato feito. O objetivo aqui é educá-lo aos poucos e cada vez mais para deixá-lo seguro para comprar.

Além disso, com um funil de vendas organizado e com as negociações ocorrendo de maneira interna, será sempre muito mais fácil acompanhar as métricas de vendas relevantes para o negócio. E isso contribuirá para uma justa avaliação de desempenho de todos os seus times

4 – Previsibilidade de receita

Qual empresa não deseja ter segurança acerca do seu faturamento? Conhecer a chamada “receita previsível” é um dos principais desdobramentos que o inside sales traz – especialmente quando se faz uma correta gestão de pipeline.

Através de um número constante de contatos feitos – e consequentemente de oportunidades abertas – se chega a números que mensalmente se repetem. E, medindo a taxa de conversão em cada etapa do funil, você conhece quantas vendas em média a empresa conseguirá realizar a cada 30 dias.

Entretanto, é importante salientar que esse cenário existe quando se usa um sistema de vendas organizado, com informações completas acerca de todas as oportunidades e que mostre relatórios visuais para um controle maior da gestão comercial.

Assim, sabendo quanto previsivelmente entrará mensalmente em caixa, é muito mais fácil para qualquer diretor ter a noção de quanto e quando poderá investir esforços e acima de tudo recursos para aprimorar outros setores e processos dentro da empresa.

5 – Vendas padronizadas

Por último – mas não menos importante – a padronização das vendas. Fique claro, aqui, que não se trata de dizer aos vendedores para seguirem à risca um script de vendas pronto, fechado e decorado.

A padronização é no sentido de ter um discurso homogêneo, que assegure que tudo aquilo que a empresa precisa mostrar ao cliente ocorra, de fato, no tempo e na forma necessários.

Para que isso se dê da melhor forma possível, as vendas internas podem e devem se escorar no que está documentado dentro do playbook de vendas da empresa.

Por meio dele os vendedores têm o conhecimento e a também tranquilidade de saber quais requisitos devem ser preenchidos quando estiverem em contato com o cliente.

  • O que falar na hora de vender?
  • Como criar conexão com o prospect?
  • Quais gatilhos utilizar para acelerar o fechamento? E para contornar objeções?
  • Quais os cases de sucesso compartilhar?
  • Quais os templates de emails usar? E de propostas?
  • Como e quando realizar o follow up?

Tudo o que se refere às boas práticas em vendas precisa constar neste documento. Ele, aliás, servirá também para acelerar o aprendizado de novos vendedores que ingressam na empresa.

Só com o modelo inside sales isso poderá ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo, no modelo field sales, com o vendedor estando cara a cara com os clientes?

Obrigado por ler até aqui!

Conheça o CRM PipeRun e saiba como aplicar o modelo inside sales de forma eficiente dentro da sua empresa.

Grande abraço.

*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun

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